Меню показать Меню скрыть
Современные
проекты
от ПаЛыЧа
3 г. назад

10 способов увеличить конверсию интернет-магазина

Итак, рассмотрим. Вы — начинающий бизнесмен. Открыли ИП, составили товарный ассортимент. Что делать дальше? Вы можете арендовать дорогостоящее помещение, сделать ремонт, купить мебель, посадить продавцов и ждать клиентов. Можно вкладываться в дорогую рекламу. И деньги потихоньку будут утекать, оставляя за собой только долги.

И вот вам рассказали про ИМ (интернет-магазин). Так как у вас денег мало, вы находите дешевого программиста, который за 10 000 рублей делает что-то похожее на ИМ. Вы заполняете перечень товаров, заказываете рекламу (баннерную, Яндекс.Директ) и получаете первых покупателей. Но их не так много, как хотелось бы. Вы оцениваете долю заказов на количество посещений в день и видите весьма удручающую цифру. Эта цифра является конверсией вашего ИМ. Поговорим о конверсии:

Измеряется она просто: делите количество заказов на количество посетителей и умножаете на 100%. Так вы получаете конверсию вашего ИМ.

В одних источниках средний уровень конверсии для разных ИМ колеблется в пределах 0,3-8% в российских реалиях. На конверсию влияет множество факторов, от самого интернет-магазина, его ассортимента товаров, и конечно, внешних факторов. У американцев есть опыт с конверсией до 47% (по данным 2010 года)!!! И самое смешное, что это — продукты питания, точнее готовая еда – www.schwans.com. Или www.amway.com в том же 2007 году имел конверсию 27,8%.

К сожалению, в России все очень плохо. Самая высокая конверсия была 8% у продавца авиабилетов, сайта http://www.onetwotrip.com/. Фактически, редкие магазины в российском сегменте интернета имею конверсию больше 1-2%. Знаю один магазин, у которого конверсия 4%. Мой любимый клиент.

Увеличить конверсию можно, лишь бы было желание, время и деньги. Не забываем, что не вложив рубль, вы не получите два. Так что раскошелиться придется. Разберем все по шагам.

Шаг №1. Полный редизайн сайта.

Когда ИМ в изначальном своем виде делался «на коленке», после чего поднялся настолько, что хозяева ИМ смогли выделить 40-80 тысяч на действительно классный, продуманный и выделяющийся среди конкурентов дизайн, теперь самое главное — не забывать про юзабилити. Грамотно продуманная навигация может значительно увеличить конверсию.

Предполагаемый рост конверсии — от 0 до 300%. Личный опыт показывает, что рост примерно в 2-2,5 раза реален (тыц). Но только при грамотном редизайне сайта. Не заказывайте редизайн у «сына друга» только потому, что он — программист. Лучше разорится и выложить 100-150 000 рублей и заказать грамотный дизайн у полноценной студии, которая имеет большой опыт. Все-таки студии работают с ИМ, и имеют фидбеки от них.

Шаг №2. Заманухи — хиты, спецпредложения, акции.

Сделайте главную страницу «промо»: баннеры, карусели. Пусть покупатель увидит, чем богат ИМ, и чем вы можете удивить покупателя. Хочется поговорить о каждой заманухе отдельно. Их всего четыре: новинки, спецпредложения, акции с подарками и хиты.

Новинки

Они очень актуальны для постоянных клиентов. Как бывший и заядлый автолюбитель, я покупал всякие ништяки для тюнинга в нескольких магазинах. И только в одном был блок с новинками. Этот блок всегда меня цеплял, так как хотелось вечно «добавить тюнинга». Они этим пользовались. И я покупал.

Очень хорошо в начале и конце блока иметь ссылку «Все новинки», которая приведет на страницу с новинками с сортировкой по дате их поступления/добавления.

Спецпредложения

Этот блок тоже очень актуален как для старых, так и для новых покупателей. Вы всегда можете привлечь внимание покупателя к какому-то товару или группе товаров. Можно сделать как баннером, так и блоком товаров. Обязательно должна быть новая и старая цена, при этом цены должны отличаться. А то были где-то акции с разницей в цене 1 рубль.

Не забывайте, что многие продавцы (особенно крупные) любят закладывать в старую цену уже скидку или прибыль по кредиту. Эх, как я не люблю, когда обманывают. Яркие примеры – Эльдорадо.

Как обманывает Эльдорадо

Будьте честны с покупателями. Об этом мы еще поговорим.

Акции с подарками

Это не каждый магазин может себе позволить. Но разве сложно к телефону за 24 000 рублей приложить простой силиконовый чехол, который в закупке стоит 10 рублей? Каждый покупатель будет рад, когда ему к основной покупке дадут еще и подарок. Например, так делает магазин Эвисан.

Акция от Эвисан

Не обязательно это делать самому, иногда навстречу идут сами производители.

Яркий пример. При покупке телефона Philips W336 вы получаете защитную пленку бесплатно, при этом сразу две штуки. Хотя это ход компании Philips, а не продавца. Еще один яркий пример: когда проходил первое ТО на своем автомобиле, менеджер сделал маленький подарок — ярко-зеленую жилетку безопасности. При этом предыдущему покупателю он торжественно вручил липкий коврик для телефонов на торпеду. Менеджер подготовился, проверил, есть ли у меня такой, проверил есть ли жилетка. Очень удивил подход. Реально просто человеческий. Спасибо Шкоде.

Хиты

Хиты, хиты, хиты продаж. Очень важная характеристика. Очень актуальна для крупных интернет-магазинов. Эвисан, Ульмарт, Кей. Среди обилия товаров очень легко потеряться. Попробуйте купить ноутбук или китайский планшет. Вы с ума сойдете. И тут вам поможет опыт других покупателей. Масса почти не ошибается, если только это не ловкий ход чертовых маркетологов. Об этом отдельный разговор будет. Так что смело выводите на главную страницу самые популярные товары.

Общее увеличение конверсии составляет от 0 до 30%.

Шаг №3. Доставка.

Это самый важный вопрос, можно сказать, цель. Покупатель заинтересован купить товар тут и сейчас. Ну не может он ждать, хоть режь. Уж больно он привык к обычным магазинам, где меняют деньги на товар сразу. Отсюда и требования к ИМ. Делайте оперативную доставку. Никто не хочет жить еще 1-2 дня без купленного мобильного телефона. Терпения не хватает.

Если есть возможность, составьте план. Допустим, вы имеете несколько десятков заказов в день, тогда проще всего разбить город на несколько секторов и доставлять товары в каждый сектор в определенное время. Но тут, конечно, надо подумать, есть и нюансы. Для небольших новых магазинов не надо придумывать логистическую цепочку. Можно самому отвозить, потом вас заменят курьеры.

И кстати. Я удивлен, что до сих пор в России нет курьерской доставки на велосипеде. В виде эксперимента, пару раз доставлял товары на велосипеде. Покупатели были удивлены и даже добавляли сверху пару сотен за доставку. Доставка дешевая, экономичная. И самое главное — полезная для здоровья.

10 способов увеличить конверсию интернет-магазина

Доставка дивана без упаковки, но с ветерком.

Создание удобной и дешевой доставки даст прирост конверсии от 30 до 100%.

Шаг №4. Рейтинг магазина.

Самое удивительное, что как положительный, так и дико негативный рейтинг магазина влияет на продажи. Можно быть белым и пушистым, например, как мой любимый магазин http://zakazi24.ru/, где лучшее, по мне, отношение к покупателю. За что они получили мою лояльность. Это — пример положительно рейтинга.

По поводу негативного рейтинга. Был один интернет-магазин, который продавал брендовую одежду из Китая. Первое время они работали полноценно, потом просто перестали отправлять товары. Директор всех поувольнял, и тупо принимал деньги. В интернете о нем писали гневные отзывы. Но вот что удивительно, продажи росли. Серьезно. Я когда увидел этот факт, то не поверил своим глазам. Ну, потом все как обычно. Нашлась группа покупателей, которые подали в суд. Магазин закрыли, директора посадили. А может и нет, судьбу его дальнейшую я не знаю.

Любую из этих стратегий можно выбирать. По мне, все-таки надо стремиться быть белым и пушистым. Стресса вокруг и без этого хватает.

Очень хорошо влияют на конверсию, например, отзывы с Яндекс.Маркета. Когда к общему рейтингу добавляется цена, доверие к магазину повышается.

Рост конверсии за 1 звезду в Яндекс.Маркет составит от 20 до 100%.

Шаг №5. Улучшение качества и количества фотографий.

Тут никого не удивишь, никто не хочет покупать кота в мешке. Хочется все детально рассмотреть. На данном шаге максимальный рост конверсии можно получить для бижутерии и ювелирных магазинов. Разве вам не хочется рассмотреть кольцо с бриллиантом под микроскопом? Сравните два телевизора и скажите, какой вы выберете?

и

Рост конверсии от 30 до 400%. Как и говорил, 400% можно добиться только для ювелирки или схожих макротематик. Отсюда переходим к шагу №6.

Шаг №6. Качество описания, характеристик и информации о товаре.

На многих сайтах порой вообще нет никакого описания, кроме картинки, цены и кнопки «купить». Был один сайт туристического снаряжения. Хозяин ИМ сам делал фотографии, описание палаток и даже инструкции по их установке. По его словам, это дало весьма значительную конверсию.

Рост конверсии: 0-30%. (Параллельный эффект — рост посещаемости ИМ по низкочастотным запросам).

Шаг №7. Добавление отзывов о магазине и товарах на видное место сайта.

Рост конверсии: 20-100%.

Шаг №8. Добавление блока «похожие товары» («товары в той же ценовой категории» и т.д.).

Рост конверсии: 0-10%.

Шаг №9. Коррекция источника трафика на сайт.

Немного подробнее об этом пункте.

Если основным источником посетителей сайта является, к примеру, ВКонтакте, конверсия по определению не может быть выше 3%, а нормальным показателем конверсии для абсолютно любого ИМ в этом случае будет 1%.

Если вы купили 10 млн показов порно-баннеров, конверсия будет = 0%.

Если вы продаете только зеленые дубовые табуретки с доставкой по Питеру, то контекстная реклама по всей России по запросу «табуретки» даст конверсию, не превосходящую 0,2-0,3%.

Если же вы продаете телефоны «Самсунг» на 10% дешевле своих конкурентов и после усилий SEO-оптимизаторов «вдруг» вышли на 1-е место Яндекса по всем запросам вида «купить телефон самсунг bla-bla-bla» (где «bla-bla-bla» — название модели), то конверсия может зашкалить за 5%.

Также, если вы решили вбухать уйму денег в Яндекс.Маркет (и ваши товары могут быть проданы через Маркет), получили рейтинг 5*, имеете минимальные цены и делаете высокую ставку за клик, то в случае полного отсутствия у вас других источников трафика на сайт конверсия может превышать 10%.

И последнее. С ростом возраста и популярности магазина среди своей целевой аудитории у него формируется ядро посетителей. Это люди, лояльные к вашему магазину, которые из раза в раз совершают в нем покупки и рекомендуют его знакомым. В перспективе доля ядра может доходить до 10% от общего числа посетителей сайта в обычные дни, и до 50-70% в день после рассылки новостей по е-мейлу среди подписчиков (наши новинки, скидки только на следующей неделе и т.д.). Конверсия с этого ядра посетителей на порядок выше, чем с остальных, и в некоторых случаях после рассылок суточная конверсия ИМ может превышать 20-25%.

Рост конверсии: до 500%.

Шаг №10. Онлайн консультант на сайте.

Да. Онлайн консультант уверенно поднимает продажи. Возможно получить прирост намного больше, если значительной части товаров нет в наличии или есть товары со сложными техническими характеристиками, например, электротехника или запчасти для автомобилей.

Рост конверсии при грамотной реализации: до 10%

P.S. Показатели были получены в виде опыта по созданию интернет-магазинов и в плотной работе с заказчиками после запуска.

Комментарии

#Алина18.11.2014 20:13
Мы хорошо подняли конверсию с помощью модуля "похожие товары" от akin.su и получили прирост конверсии в 21%.Ответить
#Павел26.12.2014 11:49
Помимо все вышеописанных способов, есть еще один очень эффективный - внешний сервис. Для себя я выбрал rightconversions.com. С помощью него я поднял конверсию на 4,8% за первый месяц. Это не учитывая того, что у них есть еще 2 недели бесплатного теста. Так что в убыток вы точно не уйдете. Есть еще триггерные рассылки E-mail и SMS, интеграция с MailChimp и полно чего другого.Ответить

Добавить комментарий

Наверх